明星直播賣房，是繁華過后的一地雞毛，還是盤活房產市場的催化劑？

山西房地產門戶網  2020/07/08

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2020年是房地產直播賣房元年

4月2日，當紅主播薇婭在直播間展示了杭州的一個樓盤，前后5小時共吸引1900萬網友觀看，這是業界的第一次大型明星房企直播，此后線上賣房正式拉開序幕，不少房企開始陸續聯合各路明星加入“直播賣房”的大潮。

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5月14日，知名演員劉濤以“劉一刀”的花名完成了直播賣房首秀，直播交易總額突破1.48億，共計吸引了2100多萬網友圍觀，直播銷售的海景房直接被“秒殺”。

李湘也曾攜手富力地產舉行過一場賣房直播，吸引了逾千萬人次觀看。該場直播賣出了一套7.2折的特價房和20張8折購房優惠券。

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直播賣房本質是一個典型營銷場景動作

直播賣房只是一個噱頭，多數企業在直播賣房中只達到了一定傳播效果。成功的直播賣房，好產品是前提，促銷是助攻，價格是王道，直播僅是產品展示和溝通場景。空前讓利才是客戶“逼定”的第一法寶。

當下京東、阿里、蘇寧等電商直播平臺，包括明星賣房能成交，核心還是優惠，比如劉濤在618阿里平臺上賣出10套公寓，關鍵在于劉濤為客戶爭取到最高42萬的補貼。

對于房地產商來說，邀請大牌明星或網紅直播賣房有多重目的，銷量并不是唯一指標，激活銷量、創新營銷模式才是關鍵。

一場成功的直播賣房，不是靠主播一個人去引流、轉化，而是靠集團、區域以及媒體矩陣系統聯動，全面打通線上與線下。

例如，碧桂園五一期間的“5愛5家購房節”，除了汪涵、大張偉坐鎮，還在全國設置了29個分會場同步直播，山東、湖北、廣東、甘肅等區域的7位總裁營銷連線，親自推銷。覆蓋了70多個城市，推出超過上萬套特惠房源，才促進了流量變銷量。

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直播賣房是線上賣房進程的加速器

直播賣房的效果到底如何？

直播賣房本質上雖是房地產商營銷組合中的一個手段，明星引流+價格突破這種模式給現在“中年危機”的地產營銷提供了新的想象力。但不可否認，對于成交確實有一定的催化作用。

圖片源于中國房地產報

從房企釋放的銷售業績來看，邀請明星作為主播來賣房確實有成效。

那么購房者又是如何看待直播賣房的呢？

隨機訪問兩位市民，對于直播賣房如下表示：

太原市民張先生：直播是要看的，這種營銷模式對于購房者來說，是一種獲取信息的驅動，可能會更方便一點，不用開車到處跑了，但如果是買房，還是要去現場看的。

太原市民李女士：買房不是買菜，它需要的資金很大，除非我之前看過這套房子，而且還比較滿意，再加上在直播過程中能給出比較大的優惠，我才有可能通過直播買房。

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購房者對于直播賣房的觀點大同小異：直播是會看的，但是不會單純根據一場直播敲定一套房子，需要結合線下踩點以及直播間釋放的優惠力度。

直播賣房為購房者帶來方便

房產作為大宗商品，線上交易不現實，但有了線上的交互，可能客戶實地到案場到訪一次或兩次就能下決心購買，這也等于降低了客戶的來訪成本和房企的接待成本。網紅或者大牌明星的一場直播能覆蓋到的人群高達數百萬甚至超千萬，其中總有一部分人具有真實的買房意愿，房企可通過直播實現線上精準蓄客。

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再者，直播賣房是動態的視頻，客戶可以實時互動交流、參與體驗感強。同時，直播賣房的信息和價格更加透明，購房者可以足不出戶進行房源篩選，節省了時間，此外，還省去了中介的傭金。

直播賣房從某種程度上來說，確實盤活了因為疫情而下沉的房產市場，雖是特殊時期的產物，但某些方面確實能給購房者帶來實實在在的方便。

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線上+線下將是直播賣房的最終走向

受疫情影響，太原市各大房企上半年銷售業績平平，但恒大、保利卻遙遙領先，這與雙方都完美利用線上營銷脫不了干系。

恒大地產得益于即刻變通，從產品、渠道、促銷、價格上打造了系統的線上營銷力；

而保利發展山西分公司從開年伊始就啟幕7盤聯動，8.8元無憂購房節，一大波的購房福利伴隨著媒體的強勢營銷，在線上火速鋪開，在沉悶的“宅家日”吸引了無數人的眼球，也為保利賺足了熱度。

線上作為流量入口，明星流量+直播平臺流量，一下子擴大了房企項目的客戶觸點面。但直播平臺不介入交易，買房客戶線下交易仍要轉到開發商案場完成，讓開發商有機會構建線上蓄客+現場帶看+線下簽約的閉環營銷模式。

相信在未來，更具有規模化的線上+線下營銷模式，將會成為賣房的主流渠道。

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線上完成鎖單+現場帶看+線下簽約將是未來房企營銷的標準打法，成熟的房企將積極擁抱線上，構建線上線上聯動的營銷模式。

直播賣房大踏步走來，只有品質過硬、積極擁抱市場變化、勇于嘗試創新的房企，才能在未來更加殘酷的市場競爭中居于主動。